Pengertian Psikologi Konsumen
Psikologi konsumen menurut Munandar (2001) bersibuk diri, secara luas, dengan manusia sebagai konsumen dari barang dan jasa. Dengan sasaran utama menjelaskan perilaku konsumen, misalnya menguraikan macam pilihan apa yang dibuat orang, di bawah macam keadaan apa, dan dengan alasan-alasan apa. Karena sasaran utamanya adalah menjelaskan perilaku konsumen, maka psikologi konsumen dikenal juga dengan istilah perilaku konsumen.
Menurut Sutisna (2002) terdapat dua alasan mengapa psikologi atau perilaku konsumen dipelajari. Pertama, konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Mempelajari apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen pada saat ini merupakan hal yang sangat penting. Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien. Dengan memfokuskan bidikan, maka biaya yang dikeluarkan untuk promosi akan lebih murah dan tepat sasaran.
Kedua, perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan daripada permintaan. Kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh konsumen. kelebihan penawaran tersebut dapat disebabkan oleh faktor kualitas barang yang tidak layak, tidak memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, atau mungkin juga karena konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut.
Berdasarkan uraian di atas dapat difahami bahwa mempelajari psikologi konsumen berarti bertujuan untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek dari perilaku konsumen agar dapat digunakan dalam menyusun strategi pemasaran yang berhasil.
Terdapat tiga faktor yang dapat mempengaruhi pilihan konsumen. Faktor pertama adalah konsumen individual. Artinya, pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia.
Faktor yang kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen. Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Ketika seorang konsumen melakukan pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh banyak pertimbangan. Mungkin saja seseorang membeli suatu merek produk karena meniru teman satu kelasnya, atau juga mungkin karena dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek produk yang dibeli.
Faktor ketiga, yaitu stimuli pemasaran atau juga disebut strategi pemasaran. Dalam hal ini, pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu berhubungan dengan produk apa yang akan ditawarkan, penentuan harga jual produknya, strategi promosinya dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada konsumen.
Apabila seorang produsen memiliki gagasan untuk memproduksi “sesuatu barang konsumen yang relatif baru” maka sebelum gagasan itu menjadi suatu kenyataan biasanya seorang produsen berfikir dan bertanya:
Kira-kira barang atau produk apa yang saat ini dirasakan sangat dibutuhkan
Dalam bentuk apakah barang tersebut disajikan agar konsumen dapat mempergunakannya dengan cara yang lebih efisien dibandingkan dengan barang-barang sejenis lainnya
Bagaimanakah kualitas barang tersebut agar membuat konsumen merasa lebih puas dibandingkan dengan barang-brang sejenis yang telah ada
Target kelas sosial manakah yang diharapkan kelak menjadi konsumen daripada barang tersebut
Strategi iklan apakah yang akan dibuat
Strategi harga bagaimanakah yang akan dibuat
Untuk mendapatkan informasi-informasi tersebut ada dua sumber utama, yaitu:
a. Dapat diketahui dari data-data hasil penjualan barang-barang sejenis melalui toko-toko
Data dapat diketahui melalui penelitian yang dikenal dengan “shop test”. Penelitian dilakukan disejumlah toko-toko atau warung-warung yang dianggap mewakili populasinya secara representatif dikunjungi. Kemudian mereka ditanya kira-kira barang apakah yang paling banyak dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen. Dengan pengolahan data secara statistik didapatkan sejumlah barang-barang yang sangat dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen.
Berdasarkan hasil penelitian setidak-tidaknya sudah dapat memberikan gambaran yang jelas bagi produsen, atau setidak-tidaknya sudah dapat memberikan suatu pengarahan pada produsen.
b. Dapat diketahui melalui pendapat-pendapat dan sikap para konsumen sendiri
Macam-macam dari projective techniques, diantaranya adalah:
1. Sentence completation test; bentuknya adalah kalimat/pernyataan-pernyataan tentang sesuatu produk yang belum selesai, sehingga orang yang dites diminta untuk melengkapi
2. Sentence assosiation test; diberikan kalimat-kalimat mengenai sifat barang yang diproduksi kepada para konsumen
3. Depth interview technique; wawancara secara mendalam mengenai sesuatu barang produksi
4. Group discussion technique; dibentuk grup diskusi untuk membicarakan sesuatu barang produksi, kelompok diskusi ini diusahakan yang homogen.
5. Habit and attitude study; penelitian tentang kebiasaan dan sikap membeli sesuatu produk dari kalangan masyarakat
Pada saat ini teknik-teknik yang telah dipakai secara efektif pada perusahaan-perusahaan konsumsi di Indonesia antara lain: (1) depth interview (interview yang mendalam), (2) group discussion technique (teknik diskusi kelompok), dan (3) habit and attitude study (penelitian mengenai sikap dan kebiasaan)
Berdasarkan sumber data tersebut maka diharapkan hasil-hasil informasi dari dua sumber utama di atas (a dan b) harus mempunyai korelasi yang tinggi. Apabila tidak terdapat suatu angka korelasi tertentu di duga salah satu penyelidikan tersebut mempunyai derajat validitas dan reliabilitas yang dapat dipertanggungjawabkan. Apabila hal tersebut sampai terjadi berarti produsen telah mengeluarkan biaya serta waktu tanpa membuahkan hasil yang berguna.
