Keterampilan Negosiasi atau Negotiation Skills | DR. Arif Zulkifli Nasution

Keterampilan Negosiasi atau Negotiation Skills

Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih, yang pada awalnya memiliki pemikiran berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan. Idealnya, negosiasi akan menghasilkan kesepakatan yang bijaksana dan akan meningkatkan relationship di antara kedua belah pihak.

Dua Tipe Negosiasi Dasar
Para ahli negosiasi membedakan antara dua tipe negosiasi, yaitu:
a. Negosiasi Distributif
Negosiasi distributif adalah suatu negosiasi yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumber daya, di mana terdapat situasi kalah-menang. Hakikat negosiasi distributif adalah mengenai siapa mendapat seberapa besar bagian dari suatu kue yang tetap. Contoh, dalam perundingan tenaga-kerja-manajemen mengenai gaji. Umumnya, wakil tenaga kerja datang ke meja bernegosiasi dengan tekad memperoleh sebanyak mungkin uang dari tangan manajemen. Ketika bernegosiasi masing-masing pihak memperlakukan sebagai lawan yang harus ditaklukkan.

b. Negosiasi Integratif
Negosiasi integratif adalah negosiasi yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan suatu pemecahan yang saling menguntungkan. Penyelesaian negosiasi integratif adalah menang-menang.
Negosiasi integratif di dalam perilaku intraorganisasi menurut Kreitner dan Kinicki (2004) memberi keuntungan. Karena dapat membina hubungan jangka-panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang. Negosiasi integratif mengikat para negotiator dan memungkinkan masing-masing untuk meninggalkan tempat bernegosiasi dengan perasaan mendapat kemenangan. Sedangkan untuk negosiasi distributif meninggalkan satu pihak sebagai kalah. Negosiasi ini memberikan ruang perpecahan apabila individu-individu berada dalam suatu kerja sama yang terus berjalan.

Adapun trik-trik tidak baik di dalam bernegosiasi
1. Berbohong: Pokok masalah untuk kebohongan dapat termasuk batas, alternatif, niat negosiator, otoritas tawar menawar, komitmen lain, kemampuan menerima tawaran lawan, tekanan waktu, dan ketersediaan sumber daya.
2. Membesar-besarkan: Di antara hal-hal yang dibesar-besarkan adalah nilai pembayaran seseorang terhadap lawannya, alternatif negosiator sendiri, biaya yang dikeluarkan seseorang, atau yang dipersiapkan untuk suatu hasil, kepentingan masalah, dan atribut produk dan jasa.
3. Penipuan: Tindakan dan pernyataan termasuk janji-janji atau ancaman, permintaan awal yang berlebihan, kelalaian dalam menyatakan fakta secara tidak hati-hati, atau meminta konsensi yang tidak diinginkan.
4. Memperlemah lawan: Negosiator di sini dapat memotong atau mengurangi beberapa alternatif lawan, mencela tindakan lawan, menggunakan pernyataan yang kasar untuk lawan, atau memperlemah aliansi lawan.
5. Memperkuat posisi seseorang: Taktik ini termasuk membangun sumber daya orang itu sendiri, termasuk keahlian, keuangan, dan aliansi. Juga termasuk presentasi dasar pemikiran persuasif kepada lawan atau pihak ketiga (misal, publik, media) atau memperoleh mandat atau posisi seseorang.
6. Tidak mengungkapkan: Termasuk mengungkapkan sebagian fakta, kegagalan untuk mengungkap fakta tersembunyi, kegagalan memperbaiki salah persepsi lawan, atau penyembunyian posisi atau situasi negosiator sendiri
7. Eksploitasi informasi: Informasi yang diberikan oleh lawan dapat dipakai untuk mengeksploitasi kelemahannya, menutup alternatif, menggerakkan permintaan yang menentang lawan, atau memperlemah aliansi-aliansinya.
8. Mengubah pemikiran: Termasuk menerima penawaran yang semula dikatakan tidak akan diterima, mengubah permintaan, menarik penawaran yang dijanjikan, dan membuat ancaman yang menurut janji tidak akan diperbuat. Juga termasuk kegagalan bersikap seperti yang diprediksikan
9. Gangguan: Tindakan atau pernyataan ini dapat sesederhana seperti memberikan informasi berlebihan kepada lawan, mengajukan banyak pernytaan, menghindari pernyataan, atau menutup-nutupi isu. Atau bisa lebih kompleks, seperti berpura-pura lemah pada satu bidang sehingga lawan berkonsentrasi pada kelemahan itu dan mengabaikan bidang yang lainnya
10. Maksimalisasi: Termasuk meminta lawan membuat konsesi yang menghasilkan perolehan negosiator dan kerugian sama atau lebih besar di pihak lawan. Juga meliputi bagaimana membalikkan situasi menang-menang menjadi menang-kalah

Saya berlaku aserif dalam negosiasi jika saya:
 Mengatakan apa yang saya inginkan dengan jelas dan ringkas
 Mengambil keputusan untuk diri sendiri
 Tidak mudah patah semangat
 Memperlakukan diri sendiri dan lawan negosiasi dengan hormat serta menjunjung tinggi kesetaraan
 Menyadari sepenuhnya bahwa saya bertanggung jawab atas setiap tindakan dan perasaan saya

Saya berlaku agresif dalam negosiasi jika:
 Mengatakan apa yang saya inginkan, seringkali dengan sikap yang menuntut terus-menerus
 Mengambil keputusan untuk lawan negosiasi
 Menggertak, membujuk, dan memaksa
 Menyalahkan dan menyerang
 Melanggar hak lawan

Saya bersikap pasif dalam negosiasi jika:
 Tidak mengatakan apa yang saya inginkan
 Menerima dan mengikuti begitu saja keputusan lawan negosiasi
 Membiarkan lawan menggertak, memaksa, dan mempermalukan saya
 Menyangkal hak saya dan membiarkannya dilanggar oleh lawan
 Tidak bisa menerima tanggung jawab atas apa yang sedang terjadi pada diri saya

Saya berlaku manipulatif dalam negosiasi jika saya:
 Bersikap tidak langsung dan berharap orang lain ‘mengetahui’ apa yang saya inginkan
 Meninggalkan petunjuk
 Membujuk, merayu, dan pura-pura memuji
 Bersikap sarkastik
 Memanipulasi lawan dengan mempermainkan perasaan mereka (biasanya perasaan bersalah)

Share this post

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

eleven + four =

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

scroll to top